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Cotidiano

Para amar uma mulher

Recebi de um amigo que se lembrou de mim e minha esposa. Natural que eu dedique a ela, com quem sou um.

Para amar uma mulher é preciso saber escutar
cada sorriso.
Sejam abertos ou fechados,
ou apenas prenunciados.
Numa pluralidade, o valor singular.
Em seu disfarce ou sinceridade,
a forma da mulher se expressar:
Quando um "não" é dito como "sim" ...

Para amar uma mulher é assim:
sinta cada fio
do seu cabelo.
Fronteira entre a força e a delicadeza
No toque macio,
enxergar a aspereza e as dores
que ela guarda dentro do peito
e querer saná-las de qualquer modo,
custe o que custar,
de qualquer jeito.

Para amar uma mulher
faça dela o primeiro plano, tua estrela.
Entre o universo de amigos,
aquele futebol, a televisão domingueira,
escolher ficar com ela, surpreende-la.
Até assumir um estilo romântico, Shakesperiano...
Sussurrar que a amará por duzentos anos,
a toda hora, a vida inteira.
Só um poeta e uma mulher sabem o poder das palavras....

Para amar uma mulher ainda que não a entendas,
aceita-a,
e a deita em teu colo no desespero
daquele choro sem motivo,
em exagero.
Elogia aquele batom que te convida,
daquele sem finalidades,
em despedida....
Perdoa suas fraquezas,
seu lado enciumado,
compreenda que neste campo mimado,
se a pisares, ela explodirá.

Para amar uma mulher, não é preciso esperar...
Ela já te espera, sabe que existes.

Para amar uma mulher
é necessário ser doce feito mel...
deixando-se deitar-se e lambuzar-se nele.

Para amar uma mulher,
basta fazer com que ela se sinta amada.

(Autor desconhecido)

"Por isso deixará o homem a seu pai e a sua mãe, e unir-se-á à sua mulher, e serão os dois uma só carne; assim já não são mais dois, mas uma só carne."

Marcos 10.7 e 8

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Internet

Quem você lê e acompanha?

Tenho estado deveras ocupado, mesmo assim me senti honrado pelo convite do meu xará, e traçarei algumas linhas para dizer quem eu leio e acompanho sempre.

  • FechaTag - Já começo com uma similaridade com meu xará. Para quem gosta de tecnologia de verdade, a "pena" do Élcio é um prato cheio. Lá tem tudo o que gosto (e o que quero gostar em breve, como python). E feche a tag!
  • Márcio d'Ávila - Tanto o site como o blog são fontes de informação cuidadosa e direta sobre tecnologia, principalmente no que trabalho.
  • Peopleware - Programas interessantes para tudo. Repositório maravilhoso!
  • Contraditorium - E não é contraditório pensar.
  • Dicas-L - Dica para uma infinidade de temas tecnológicos.

Diariamente, pelo computador, leio também a Bíblia. 🙂

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Segurança

Videos da Campanha Antispam.br

A CGI.br trabalhando por uma internet mais fácil. Excelentes vídeos, vale a pena assistir sejam profissionais ou leigos.

Estão disponíveis 2 vídeos da Campanha Antispam.br:

   * Navegar é Preciso -- trata do funcionamento da Internet, com suas vantagens, riscos e necessidade de proteção;
   * Os invasores -- apresenta os tipos de códigos maliciosos, seus efeitos e como eles podem entrar no computador do usuário.

Eles podem poder obtidos para download na seguinte URL:

* Vídeos Antispam.br
http://www.antispam.br/videos/

Os vídeos estão disponíveis na área de downloads do site Antispam.br e podem ser baixados em diferentes formatos, permitindo a sua visualização em diversos sistemas operacionais. Estes vídeos também possuem diferentes tamanhos e resoluções para download via conexão discada ou banda larga.

Outros dois vídeos serão divulgados futuramente: "Spam", aborda os tipos de spam existentes, suas diferenças e malefícios, incluindo códigos maliciosos e fraudes; e "A Defesa", cujo enfoque é o aspecto comportamental, enfatizando como usuário pode evitar a maioria das ameaças.

Atenciosamente,
--
CERT.br
https://listas.cert.br/mailman/listinfo/certbr-anuncios

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PHP

Segurança no PHP

Os 6 requisitos mínimos

por Er Galvão Abbott (http://www.galvao.eti.br/) na revista PHPMagazine (http://www.phpmagazine.org.br/)

logo-phpmagazine

Apresentareremos neste artigo 6 requisitos que todo o desenvolvedor PHP deveria contemplar em sua aplicação. São boas práticas e hábitos simples que implementam um nível mínimo de segurança em qualquer sistema ou ferramenta desenvolvida com a linguagem.

A linguagem PHP é, sem dúvida, uma das mais populares quando o assunto é desenvolvimento de aplicações web. Existe, porém, um preconceito muito grande com a linguagem quando a questão é segurança. Neste artigo veremos 6 requisitos básicos que toda aplicação deveria possuir e que implementarão o mínimo de segurança em tudo o que você desenvolver.

Conceito: PHP é uma linguagem mais vulnerável do que as outras?

Atualmente impera no mercado de desenvolvimento um preconceito relacionado à segurança de aplicações PHP. A linguagem é freqüentemente alvo de duras críticas por parte da própria comunidade de desenvolvimento, e não é raro presenciarmos aplicações extremamente vulneráveis que, com toda a certeza, dão razão a essas críticas.

Este preconceito, totalmente equivocado, tem suas origens na extrema flexibilidade de configuração e uso da linguagem e no número cada vez maior de desenvolvedores inexperientes que começam sua carreira desenvolvendo aplicações PHP, ignorando questões básicas, seja por falta de conhecimento ou porque estão procurando agilizar sua produção pessoal.

Este artigo não é destinado apenas aos que estão começando. É surpreendente o número de desenvolvedores mais experientes que, por terem adquirido vícios, ainda ignoram as questões que apresentaremos aqui.

Requisito #1: Esqueça register_globals!

Register_globals é, sem dúvida alguma, a diretiva de configuração mais popular e polêmica já implementada no PHP. É popular entre os desenvolvedores por tornar o processo de programação muito mais ágil e prático. É polêmica porque retira tanto do programador quanto do interpretador da linguagem a responsabilidade em definir a origem das informações utilizadas pela aplicação.

Esta diretiva causou tantos problemas que começou a vir desabilitada por default a partir da versão 4.2.0 e será eliminada na versão 6. Por isso, se você ainda programa com register_globals ligada, está mais do que na hora de mudar.

Observe o seguinte exemplo de código:

$url = "http://www.meusite.com.br/index.php";
$errMsg = "Usuário%20não%20autenticado";
if (!$autenticado) {
header("Location: $url?erro=$errMsg");
} else {
/* A aplicação age com se o usuário estivesse autenticado */
}

Este código verifica por uma variável booleana chamada $autenticado, que tipicamente viria de uma sessão aberta quando o usuário se autenticou em nossa aplicação ou mesmo de um cookie. Ao utilizarmos os recursos da register_globals, porém, não estamos dizendo ao interpretador PHP que este dado deve vir obrigatoriamente de uma destas duas fontes.

Sendo assim, o interpretador procurará por esta variável em diversas fontes (variável do servidore web, dados de formulário, cookie, arquivos enviados por upload, query string ou sessões) das quais ele obteve informações até encontrá-la, desprezando se esta fonte está correta.

Torna-se extremamente simples "enganar" a sua aplicação PHP, basta que eu chame o seu arquivo passando a variável esperada por query string.

http://www.meusite.com.br/script.php?autenticado=1

Ao receber a query string contendo a informação "autenticado", este dado será automaticamente interpretado como uma variável pelo interpretador, quer exista sessões ou cookies ou não.

Uma dúvida freqüente é "se não tenho autorização para desligar a register_globals o que eu posso fazer?". A resposta para isso é tão simples quanto tudo o mais na linguagem: programe como se ela estivesse desligada! Veja como fica o nosso código ao não utilizar a register_globals:

$url = "http://www.meusite.com.br/index.php";
$errMsg = "Usuário%20não%20autenticado";
if (!$_SESSSION['autenticado']) {
header("Location: $url?erro=$errMsg");
} else {
/* A aplicação age com se o usuário estivesse autenticado */
}

Observe a mudança: ao utilizarmos o array super global $_SESSION, estamos explicitando para o interpretador que a informação "autenticado" tem que, obrigatoriamente, vir de uma sessão. Isto significa que será impossível para o interpretador confundir este dado com um dado enviado pela query string, pois este fica armazenado em um array super global diferente:

  • $_SERVER - Informações definidas pelo servidor web (Apache, IIS etc)
  • $_GET - Informações passadas por query string ou por um formulário web utilizando o método GET
  • $_POST - Informações enviadas, tipicamente, por um formulário web utilizando o método POST
  • $_COOKIE - Informações fornecidas por um cookie HTTP
  • $_FILES - Informações fornecidas por arquivos que foram enviados via upload HTTP
  • $_ENV - Informações fornecidas pelo ambiente do servidor
  • $_REQUEST* - Informações fornecidas por GET, POST ou COOKIE

* Cuidado: O uso do array super global $_REQUEST é quase tão perigoso quanto a register_globals em si, pois nesse caso a informação pode vir de qualquer um dos 3 métodos: GET, POST ou COOKIE.

Requisito #2: Use require e não include

O comando include e seus derivados - como include_once - são freqüentemente usados em detrimento do comando require. Este fato curioso a princípio é conseqüência da similaridade do comando include com outras linguagens, como C e Java.

O que muita gente não sabe, porém, é que este comando carrega consigo um risco muito grande para sua aplicação: se por algum motivo a inclusão do arquivo falhar - erro de digitação, disco corrompido etc - será gerado um erro de nível warning, um nível leve de erro que não causa a parada da execução do script.

Utilizando o comando require, garantimos que, no caso de falha na carga do arquivo, seja gerado, além do erro de nível warning, um erro de nível fatal. Em bom português isso significa que a execução do seu script será imediatamente interrompida neste caso. Por que é bom que seu script seja interrompido no caso de falha de inclusão de outro arquivo? Simples: no caso de falhas, as variáveis, as funções, as constantes e o que mais este arquivo carregava consigo, simplesmente, não estarão disponíveis.

Requisito #3: Filtre a entrada de dados!

Um dos principais conceitos de segurança é a filtragem dos dados que são recebidos antes de utilizá-los. A falta de fitlragem é a causa de inúmeros problemas de segurança, incluindo o infame SQL Injection, ou Injeção de SQL. Observe o seguinte código:

require_once("conecta.php");
$conn = conecta();
$sql = "SELECT email FROM usuarios WHERE usuario_id = " . $_GET['uid'];
$recordSet = mysql_query($sql);
while ($record = mysql_fetch_assoc($recordSet)) {
echo $record['email'] . '<br />';
}
mysql_close();

O problema deste código é utilizar um dado informado pela query string (uid) sem fazer nenhuma filtragem, ou seja, nosso script aceitará cegamente qualquer coisa que for digitada como valor de uid. Observe a seguinte URL:

http://www.meusite.com.br/script.php?uid=198%20OR%20'x'='x'

Após a conversão dos caracteres especiais desta URL, o valor de uid será (sem aspas duplas): "198 or 'x'='x'". Note que, quando concatenarmos isto à nossa query, ela terá sofrido uma grande modificação:

SELECT email FROM usuarios WHERE usuario_id = 198 or 'x'='x'

É por isso que a chamamos de "Injeção de SQL". A parte em vermelho acima é formada de SQL válido, mas completamente alienígena à nossa plicação: ele modifica o comportamento original da query.

Observe que, com um mínimo de esforço, um usuário conseguiu expor todos os e-mails cadastrados em nossa base de dados: como foi utilizado o operador "OR" e a segunda condição ('x'='x') é sempre verdadeira, serão exibidos todos os registros.

Para evitarmos este tipo de problema, devemos aplicar um tratamento à informação antes de utilizá-la. Caso a minha query - como neste exemplo - esteja esperando um número inteiro, a solução é simples: forçamos a conversão do dado recebido para número inteiro:

require_once("conecta.php");
$conn = conecta();

settype($_GET['uid'], integer);

$sql = "SELECT email FROM usuarios WHERE usuario_id = " . $_GET['uid'];
$recordSet = mysql_query($sql);
while ($record = mysql_fetch_assoc($recordSet)) {
echo $record['email'] . '<br />';
}
mysql_close();

A partir de agora, qualquer dado enviado pela query string será primeiro convertido para inteiro e somente depois desta conversão é que o utilizaremos. No caso de uma tentativa de Injeção de SQL, nosso script considerará apenas a parte numérica (198), como deveria ser. Além disso, se por um acaso nosso script receber apenas texto, a função settype converterá isto para o número 0.

Caso a minha query esteja esperando uma string a solução reside em criar um tratamento que valide esta string. Vejamos um exemplo: possuo uma query que busca dados de um usuário através de seu endereço de e-mail:

$sql = "SELECT nome, sobrenome FROM usuarios WHERE email = '" . $_GET['email'] . "'";

Sabemos que um endereço de e-mail é formado por um nome de usuário, uma arroba e um domínio. Para fins de simplificação do exemplo, trabalharemos como se o usuário só pudesse usar letras, números e o caracterese de ponto - para quem levar a validação de e-mail a sério consulte a RFC 822. Podemos representar isso através de uma expressão regular:

code>/^[A-Z|a-z|0-9|\.|]+\@[A-Z|a-z|0-9\.|]+/

Sendo assim, só aceitaremos o dado de endereço de e-mail se ele estiver dentro dos padrões de minha expressão regular. Nosso código então ficaria assim:

require_once("conecta.php");
if (preg_match('
/code>/^[A-Z|a-z|0-9|\.|]+\@[A-Z|a-z|0-9\.|]+/', $_GET['email'])) {
$conn = conecta();

$sql = "SELECT nome, sobrenome FROM usuarios WHERE email = '" . $_GET['email'] . "'";
$recordSet = mysql_query($sql);
while ($record = mysql_fetch_assoc($recordSet)) {
echo $record['email'] . '<br />';
}
} else {
die("O dado informado não é um endereço de e-mail válido.");
}
mysql_close();
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Technology

Blogueiro gosta mesmo é de reclamar

Quanta reclamação! Basta se descontentar com alguma coisa e lá está o texto publicado. É uma quantidade considerável a de textos reclamando de alguma coisa. E... estão certos!

Aonde mais podemos reclamar do ônibus cada vez menor e com assentos que já não cabem nossas pernas (querendo nos forçar a comprar nosso carro cada vez mais rápido)? Aonde podemos reclamar que em nossa rua não há um latão de lixo sequer e o mesmo fica todo espalhado na rua? Aonde podemos reclamar do atendimento de algum posto público? Não preciso me estender mais, senão já começo a reclamar também.

Não tínhamos voz. Só podíamos reclamar no almoço em família, com a vizinha do ônibus, no trabalho. Mas nossos amigo não podem fazer muito por nós. Não tínhamos nenhuma repercussão. Agora tudo mudou. Esse espaço é nosso. Aqui quem manda somos nós e aproveitamos nossa relevância e, finalmente, podemos fazer algum barulho. Podemos aproveitar que estamos aparecendo na primeira página do Google, que estamos sendo entrevistados, que estamos aparecendo na TV.

Tem sido muito bom poder ver nossa reclamação sem idealização política, apenas nossa vivência, nosso cotidiano, o que sofremos e o que pagamos. E ninguém pode calar a nossa voz.

Isso tudo pode ser usado para o desenvolvimento de nossa sociedade, com mais qualidade de vida, com mais respeito e com mais justiça. Seremos ouvidos? Espero muito que sim. Mas estou certo que é uma manifestação (consciente ou não) que pode fazer um mundo melhor.

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Cotidiano

Dia do trabalho

A todo instante vimos na televisão os supermercados anunciando "funcionamento normal" no dia 1º de maio, o Dia do Trabalhador.

Não foi só isso, tenho certeza. Por onde passei, a grande maioria das pequenas empresas estava aberta. É bem provável que grande parte do TeleMarketing também estivesse trabalhando, nem que fosse em escala ou hora-extra. Creio que a grande maioria dos verdadeiros necessitados do 1º de maio não usufruíram dele.

As repartições públicas e as grandes empresas fecharam no 1º de maio, sem contar os que emendaram. Mas estes já são locais onde as pessoas, se já não trabalham com o que gostam, têm excelentes condições de trabalho e/ou financeiras. Geralmente são pessoas que já têm prazer de trabalhar.

São exceções os que trabalham num supermercado, no telemarketing, na faxina, como entregador, como atendente de loja etc, por prazer. Mas esses não tiveram o seu descanso no feriado, mas serviram os que tiveram. E em tempo integral, pois tudo estava em "funcionamento normal".

O Dia do Trabalhador mudou mesmo, alías, repararam que faz tempo que só chamam de Dia do Trabalho? Deve ser por isso.

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do Senhor

O amor de Deus é…

O amor de Deus é envolvente
não é só para o crente,
mas para quem entende,
ponha isso em sua mente.
Venha, acredite, tente.

Ele vai fazer você diferente
em meio a toda gente,
pois todo o que sente
vive eternamente.

E tudo muda de repente,
não invente,
só Cristo salva verdadeiramente.
Acredite, isso é quente.

Salva você, seu amigo de trabalho e o gerente.
Salva quem não tem cabelo e quem usa pente.
Salva os banguelas e quem tem dente.
Isto é antigo, não é recente.
Cristo salva o homem para que ele viva eternamente.

No seu coração já foi plantada a semente,
vá e anuncie para o tenente
que a salvaçao é iminente.
Não deixe isso pendente!

A Palavra de Deus não mente,
é água corrente
que jorra do trono do Onipotente,
aquEle ue é Onisciente
e também Onipresente.

Vá à igreja, não fique em pé, se sente,
deixe Deus falar livremente
e então será usado poderosamente,
basta crer somente.
Isto é para todos igualmente.

Deus lhe abençoe grandemente.

--
Por Samuel Eli Santos (15/04/2007)

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Operational Systems Technology

Perigo à Vista

Li, no iMasters, que Jeff Raikes, diretor da área de negócios da Microsoft, disse: “Se quiser piratear, preferimos que seja os nossos produtos antes que qualquer outro. A longo prazo, é essencial termos uma boa base de consumidores que utilizem nossos produtos. Com o tempo, eles podem comprar o software de forma legal”, alegango que o programa de Vantagem para Windows Genuíno (Windows Genuine Advantage) tem como objetivo estimular a compra do programa original e não coibir o uso do pirata. Não é o que tenho visto.

Toda atualização, ou baixa de programa, agora é precedida pelo programa de verificação de originalidade, ou seja, quem tem o sistema não-original não atualiza mais seus sistema operacional (que a cada dia tem uma falha ou brecha descoberta) nem pode atualizar algum programa (como o Internet Explorer 7, por exemplo). Não quero defender nenhum lado, apenas observar o que considero o caminho natural daqui para a frente.

O amplo uso do computador como ferramenta de trabalho (“ele pode ser nosso maior aliado”, ouvi e concordei com um vídeo), muitos profissionais estão tendo um conhecimento a mais sobre o funcionamento dessa máquina. O Windows Vista vem apertando o cerco no que se refere ao uso do programa pirata, mesmo com as notícias de quebra que vemos atualmente, pois são todas alternativas de uso temporário. Com mais conhecimento do funcionamento de seus computadores pessoal, será natural a procura por alternativas e é aí que entram as distribuições (falo das distribuições Linux, que são as que conheço) que sofreram grande desenvolvimento nos últimos tempos.

Ela ainda exigem um certo conhecimento maior do que o habitual ligar-abrir-o-ie-entrar-no-sistema-fechar-tudo-desligar, mas já não é mais um mistério total. Hoje, com conhecimentos medianos de uso de um computador (o que cresce a cada dia) já é possível instalar uma distribuição Linux voltada para o uso de estações com grande facilidade, com a maravilhosa característica dos programas de código-aberto: não precisar pagar para utilizá-lo.

O que as distribuições Linux têm oferecido aos que resolvem embarcar nessa tentativa, até mesmo com máquinas modestas, é fascinante. Um exemplo da distribuição que tenho mais contato, o Ubuntu (pronuncia-se Ubúntu): para os acostumados com o Windows e suas janelas, ele traz janelas da mesma forma; para os ligados na facilidade das instalações de programas, há agora um método ainda mais fácil do que o atual Próximo > Próximo; para os que gostam de personalização da estação, há magníficas opções 3D; e por aí vai.

Nem todos continuarão, mas creio fortemente que muitos trilharão o caminho de sistemas operacionais alternativos, que, hoje, já não é privilégio de um conhecedor profundo de computadores, mas está à mão de usuários normais que conhecem um pouco além do básico. E normalmente não tem desapontado aos que se aventuram por um sistema lhe permite usar a inteligência. O Ubuntu já é bem familiar para os usuários de Windows e não imporá dificuldades, porém poderá se tirar muito mais se estudar um pouquinho sobre seu funcionamento, ainda mais porque é farto o material gerado pelas perguntas frequentes (e é gigantesco o prazer com que são respondidas).

É certo o desenvolvimento que será adquirido com o desafio. E a alegria com o seu crescimento.

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Negócios

O Próximo Trilhão

Uma forma de negócio que já vem sendo ensinada em renomadas Universidades (a Universidade de Illinois, por exemplo), o Marketing de Multinível ainda enfrenta algum preconceito devido à errada associação com pirâmides financeiras (até entendo que seja o trauma que isso causou nas pessoas, mas leia um excelente artigo sobre a diferença, escrita por Liliana Alves Costa, Mestre em Administração de Empresa, professora universitária e consultora de empresas). A despeito disso, vem recebendo cada vez reconhecimento entre os profissionais da área financeira. Ressalto aqui as principais diferenças:

MARKETING DE REDE PIRÂMIDES FINANCEIRAS
LEGALIDADE Totalmente legal Totalmente ilegais
CONTROLE Controlado/Gerido por uma empresa ou Organização Controladas por pessoa física
PRODUTO Oferece algum produto Não oferecem qualquer produto
SERVIÇO Oferece algum serviço Não oferecem nenhum serviço
CUSTOS Normalmente baixos Normalmente altos
IMPOSTOS Paga impostos no âmbito municipal, estadual e federal Não pagam impostos
IDÉIA Ganhos proporcionais às produtividades Disseminam a idéia de que todos irão ganhar fortunas
RETORNO A curto, médio ou longo prazo, conforme a dedicação Alguns poucos ganham e outros muitos perdem
SPAM Coibido por todas as empresas idôneas Principal vetor de divulgação

Esse tipo de negócio já movimenta 20% do PIB americano (país que o criou) e tem sido reverenciado como uma forma de negócio capaz de movimentar bastante dinheiro para os que se dedicam e trabalham duro. Entre as entrevistas e artigos escritos pelos profissionais da área financeira, não há nenhuma menção de dinheiro caindo do céu, nem fórmulas mágicas, nem dinheiro fácil, mas há a afirmação de que é um negócio viável, totalmente legal e que tem remunerado muito bem os que se propoem a se profissionalizar. Há muitos que chamam de negócio do futuro, por já se enquadrar na nova realidade do fim dos empregos.

(Paul Zane Pilzer é um mundialmente renomado economista, um multimilionário empreendedor de software, professor adjunto, assessor econômico de duas administrações presidenciais e autor de três best-sellers.)

O Próximo Trilhão

Por que razão o Marketing Multinível está posicionado para conduzir a próxima maior potência econômica?

por John Milton Fogg

Um terremoto está para chegar. De fato, os seus primeiros tremores já começaram. As fundações econômicas estão perceptivelmente a tremer; há rachaduras finíssimas a alastrar ao longo das paredes de estuque dos nossos hábitos domésticos de consumo; os quadros perfeitamente emoldurados da atual realidade fiscal estão começando a cair dessas paredes. Parece que vai atingir 8 graus (ou mais), na escala econômica de Richter e só um homem parece ser capaz de ouví-lo chegar.

Todas as gerações, entre milhares de comentadores sociais brilhantes ou meramente inteligentes, produzem um ou dois visionários, com visões espetaculares, capazes de ultrapassar os limites da sua própria especialidade e irromper por entre todas as disciplinas. Temos os nossos Benjamin Franklins, os nossos Buckminster Fullers e... Paul Zane Pilzer, o homem que capta as mudanças sísmicas na nossa economia.

O Sr. Pilzer prontamente assume que não tem qualquer bola de cristal: tudo se encontra nas informações. Contudo, o autor por três vezes "best-seller" do New York Times e assessor econômico de duas administrações presidenciais, tem uma habilidade extraordinária para reunir uma grande quantidade de fatos e números e daí retirar um significado relevante. As suas visões extraordinárias têm atraído, há mais de uma década, as atenções dos distribuidores de Marketing Multinível.

Agora, ele está de volta com uma nova mensagem: estamos testemunhando o nascimento explosivo de uma nova indústria de um trilhão de dólares e os distribuidores por todo o mundo estão posicionados para estarem na vanguarda dessa explosão.

Após dois séculos de oportunidade econômica para os pioneiros da fabricação, entra-se agora na era da distribuição. Atualmente, quem vai ter a maior oportunidade de riqueza são aqueles que concordam com o que o Sr. Pilzer chama de "distribuição intelectual". O mesmo conceito que descreve o Marketing Multinível.

NML: Sr. Pilzer, você foi o primeiro economista de renome a pronunciar-se favoravelmente sobre o Marketing Multinível. O que é que de início lhe chamou a atenção para este negócio?

Acho que seria mais exato dizer que foi o negócio que me encontrou. Tudo começou com o meu livro escrito em 1990, "Riqueza Ilimitada", que analisava os diferentes setores da nossa economia e projetava algumas mudanças interessantes para o ano 2000.

Nos anos 70 e 80, disseram-nos: "O que está errado com a América é que nós não fazemos as coisas". Então, os jovens inteligentes daquela época começaram a fazer as coisas. De fato, fizeram-nas tão bem que reestruturaram completamente a economia a varejo, ao converterem todas as matérias-primas caras em plásticos e o trabalho em processos de fabricação automatizados e flexíveis. Tomemos, por exemplo, um produto de 300 dólares. Pode ser qualquer coisa: uma televisão, uma máquina fotográfica, um vestido. Nos anos 60, os custos de fabricação deste produto eram de 150 dólares. Cerca de 50 % do custo deste produto estava na fabricação e os restantes 50 % na distribuição. Por volta dos anos 90, o mesmo produto continuava a ser vendido por 300 dólares, mas com muito melhor qualidade geral apesar do custo de fabricação ter caído de 150 para 15 ou 20 dólares!!! Agora 80 a 85% do custo dos produtos estava na distribuição e apenas 15 a 20% na fabricação.

Em 1990, no livro "Riqueza Ilimitada", eu explicava que as maiores oportunidades de riqueza já não residiam na fabricação mas sim na distribuição. E o livro previa que isto continuaria, pelo menos, durante a próxima década. Por essa razão, as pessoas mais ricas do mundo em 1990 eram aquelas que tinham encontrado melhores maneiras de distribuir produtos e não melhores maneiras de fabricar produtos.

NML: Pode-nos dar alguns exemplos dessas "pessoas mais ricas", que fizeram fortuna a partir da distribuição?

Em 1961, Sam Walton fundou uma empresa que se comprometeu a nunca fazer a sua própria marca e a divulgar unicamente produtos de outras marcas. Por volta de 1990, não só o Walmart era o maior varejista do mundo, mas Sam Walton era também a pessoa mais rica - um homem que venceu na vida ao distribuir os produtos de outras pessoas. (A propósito, Sam Walton tinha em alto conceito "Riqueza Ilimitada" e apoiou enfaticamente o livro).

Em 1990, Fred Smith foi considerado o empresário de uma companhia aérea com mais êxito. Em 1976, tinha fundado uma companhia aérea com uma frota própria de aviões e pilotos, no entanto, não transportava pessoas! O único objetivo da Federal Express era transportar mercadorias - distribuição - uma idéia inaudita em 1976.

Ross Perot foi uma das pessoas mais ricas do mundo em 1990. Fundou uma empresa de computadores no valor de 3,5 bilhões de dólares, que nem fazia software nem hardware. O que é que fazia o EDS? Distribuía o software e hardware de outras pessoas.

NML: De que maneira as suas observações sobre riqueza e distribuição chamaram a atenção dos distribuidores de Multinível?

Nesse ano, participei por três vezes no programa "Larry King Live". Estava explicando o livro num desses programas e um indivíduo distribuidor de uma companhia de Marketing Multinível estava por acaso vendo o programa. Ele, um Executivo Sênior altamente graduado na sua companhia, chamou a atenção do mais graduado Executivo Sênior para o programa. Estes e muitos dos seus colaboradores leram o livro e disseram: "Olha, aqui está uma análise econômica do porquê do funcionamento do nosso negócio. Este cara não faz idéia do que é o Marketing Multinível, mas sabe por que razão funciona!"

Eu não fazia idéia do que era a companhia. Nem sequer sabia o que era o Marketing Multinível. Não estava tentando promover nada, talvez a razão pela qual a minha pesquisa tenha sido tão bem sucedida. Estava apenas utilizando informações empíricas e analisando a distribuição na América e no mundo. Os colaboradores desta companhia decidiram convidar-me como orador para lhes explicar o que eu tinha falado no "Larry King Live". Foi assim que tudo começou.

NML: Isso foi há mais de uma década e desde então tem sido uma referência para todos os distribuidores de Multinível. Obviamente o seu pensamento não parou de evoluir. O que é que tem acontecido nos últimos 10 anos?

Modifiquei bastante a minha perspectiva. Em 1990, as oportunidades ainda se baseavam na distribuição física dos produtos. Desde então, temos assistido a uma mudança drástica. No meu novo livro, "O Próximo Trilhão", divido a distribuição em duas funções: física e intelectual.

A distribuição física significa levar o produto ao consumidor - produtos que o consumidor já sabe que quer. O Walmart é assim: sabemos exatamente aquilo que queremos quando vamos ao Wal Mart: entramos, escolhemos e saímos da loja. Não aprendemos lá nada de novo.

A distribuição intelectual ocorre quando aprendemos algo sobre um novo produto ou serviço que não sabíamos que existia. Até 1990, as grandes oportunidades para fazer fortunas com a distribuição, as oportunidades dos Fred Smiths; Ross Perots e Sam Waltons, residiam na distribuição física. Hoje, as grandes oportunidades estão na distribuição intelectual.

NML: Por exemplo...?

Em 1999, um homem de negócios foi reconhecido pela revista Time como o homem do ano (fato especialmente significativo, visto ser muito raro um homem de negócios ganhar essa distinção). De quem se tratava? Jeff Bezos, que revolucionou a distribuição de livros com a amazon.com.

Agora, vejamos mais em pormenor: Jeff Bezos está realmente no negócio da distribuição intelectual. Uma pessoa não assina a amazon.com só para receber o livro fisicamente; assina para aprender sobre o livro. Lê as várias críticas; vê outros livros dentro da mesma categoria e pode mesmo consultar o site só para descobrir se existe algum livro relativo a um determinado assunto.

Na verdade, o grande crescimento da distribuição física, que eu descrevi na "Riqueza Ilimitada", já se verificou. As fortunas que tinham de ser feitas já o foram na grande maioria. As fortunas que serão feitas no novo milênio - pelo menos na primeira década do novo milênio - serão mais de distribuição intelectual: educar os consumidores sobre produtos e serviços que irão melhorar as suas vidas e de cuja existência eles nem sequer sabem.

NML: Porque é que é aí que estão as verdadeiras oportunidades hoje em dia?

Porque é esse precisamente o principal entrave. Houve uma altura em que os dois aspectos da distribuição - o físico e o intelectual - estavam normalmente associados debaixo do mesmo teto. Isso já não acontece.

Se tiver a minha idade, ainda se deve lembrar das primeiras vezes que entrou numa loja e pensou consigo: "Meu Deus, sei mais sobre este produto do que o empregado que está a vendê-lo!" Há 25 anos atrás, isso era chocante. Quem é que pensava em abrir uma loja em que o empregado não soubesse nada sobre o produto?

Atualmente, isso é universalmente aceito. Hoje em dia, espera-se que o consumidor conheça o produto. Existem ainda alguns varejistas de especialidade, como é o caso da Nordstrom. Mas, no geral, os varejistas abandonaram por completo a função tradicional de ensinar as pessoas sobre os produtos. Em vez disso, focaram-se na função de entregar o produto de forma eficiente e barata.

Vá a um stand de automóveis e fale com o vendedor: será que aquele vendedor possui o carro de que estão falando? Provavelmente não. Vá a uma loja de eletrônicos: quantas vezes encontra um vendedor que possui realmente o produto que está pensando em comprar - ou que tenha sequer possibilidades de ter um? Raramente. O negócio daquelas pessoas é mostrar-lhe a prateleira onde pode encontrar o produto. Não estão ali para lhe ensinar o que é.

NML: Então, onde é que aprendemos atualmente?

Esse é o problema. Atualmente, o ritmo da mudança tecnológica está acelerando rapidamente, independentemente da indústria. Quando aprendemos sobre um produto e estamos prontos para comprá-lo, sabe o que acontece? Já existe um melhor! Onde é que aprendemos sobre este último? Em lugar nenhum. É isso que está faltando. É esse o entrave na nossa economia. Fale com qualquer fabricante e ele vai dizer-lhe: "Estamos vendendo os modelos A, B, C, e D; o modelo novo, o F, é sete vezes melhor, até está com melhor preço, mas ninguém o compra ainda!" Por que razão? Porque ainda não sabem nada sobre ele. A isto chama-se "backlog".

Eu constatei isso quando desenvolvemos um software educacional no início dos anos 90: ali estava um produto que podia mudar radicalmente a vida de uma criança, mas tornava-se mais caro informar as pessoas sobre o produto do que produzi-lo. Até encontrarmos uma empresa de marketing multinível no decorrer dos anos 90, estávamos bastante adormecidos: tínhamos novos produtos espetaculares, mas não tínhamos maneira de informar o consumidor da sua existência.

NML: De que maneira o Marketing Multinível, ao fazer isso, contrasta com as formas de marketing mais tradicionais, como é o caso da publicidade ou outros canais de massa?

O Marketing Multinível, atualmente, é quase no seu todo distribuição intelectual. Quando um distribuidor de Multinível discute um produto com o consumidor, não entrega pessoalmente esse produto. Pode servir-se dos Correios ou de qualquer outro serviço de entrega para que o produto chegue ao consumidor.

Ainda mais fascinante é o fato de atualmente o Marketing Multinível ser feito tipicamente pessoa a pessoa por alguém que também é utilizador do produto. Ao contrário do vendedor de automóveis, de eletrônicos ou de vestuário, o distribuidor de Multinível é um utilizador experimentado, conhecedor e entusiamado com o produto que lhe está sendo solicitado.

As empresas que prosperam no Marketing Multinível vão centrar-se quase por completo na distribuição intelectual, ensinando as pessoas acerca de novos produtos e serviços que irão melhorar as suas vidas. Aquelas que realmente vão distinguir-se terão algum tipo de tecnologia única e própria. E não apenas única, mas eficaz - melhor do que qualquer outra existente.

NML: Portanto, observou o impacto da oportunidade passar da fabricação para a distribuição física e agora para a distribuição intelectual. Em que mais aspectos mudou a sua maneira de pensar? Qual é o tema principal do "Próximo Trilhão"?

Comecei por focar-me nas grandes necessidades da América, o que me encaminhou para algumas direções surpreendentes. As pessoas pensam nas suas necessidades de uma maneira muito mundana: "Preciso de um vestido novo que não me faça parecer gorda", ou "Preciso de um carro que gaste menos". Eu olhei para a situação a um nível mais abrangente: temos necessidades mais fundamentais, como comer, dormir, ser saudável, ter instrução. Enquanto estudava cuidadosamente as condições atuais, descobri que a maior necessidade da América, hoje em dia, é o bem-estar.

NML: Pode definir "bem-estar"?

Eu defino "bem-estar" em termos do dinheiro gasto para nos sentirmos mais saudáveis, .... Para nos fazer sentir mais fortes; para nos fazer ver melhor; para nos fazer ouvir melhor. Enfim, para combater aquilo a que poderíamos chamar os sintomas do envelhecimento.

NML: Porque lhe chama o "próximo" trilhão?

No ano 2000, a indústria do bem-estar na América já ascendia a 200 bilhões de dólares; cerca de metade disso corresponde a 24 bilhões gastos em academias de ginástica, mais 70 bilhões gastos em vitaminas e minerais. Estes 200 bilhões, há dez anos atrás, eram apenas uma miragem.

NML: Quem está gastando esse dinheiro?

Na sua grande maioria, os Baby Boomers: pessoas prósperas com idades compreendidas entre os 35 e os 55 anos. Os Baby Boomers são uma força econômica poderosa e todo o mercado de compra e venda sabe disso. Representam apenas 28% da nossa população mas, a nível econômico, representam quase 70%.

Os Baby Boomers são a primeira geração que conhecemos, ao longo da história de que há registro, que se recusa a aceitar o processo de envelhecimento. Este aspecto é fascinante do ponto de vista do marketing. Repare nos carros que eles compram: são estilo "retro", desenhados para fazer com que eles se sintam nos tempos do liceu. Repare nas roupas que eles compram: também são "retro" - parecem as roupas que eles queriam ter comprado mas não podiam quando andavam no liceu.

Até agora, a intenção de marketing relativa ao Baby Boomer tinha andado à volta de como fazê-lo sentir-se mais jovem, como ajudá-lo a relembrar o que era ser jovem. Agora, avançou um passo. Hoje, os Boomers estão a começar a comprar coisas que, de fato, os tornam mais jovens!

Isto está apenas começando. A maioria das pessoas nem sequer sabe que existe este tipo de produtos. Quando o resto deste grupo dos 50% do poder de compra aprender sobre bem-estar, o setor vai explodir. Já passou de virtualmente 0 em 1990 para 200 bilhões nos dias de hoje. É fácil de ver que estes 200 bilhões vão se transformar num trilhão - ou mais - por volta do ano 2010.

NML: Tem reações das pessoas, do tipo: "O quê... um trilhão de dólares?"

Sim, todos os dias. Mas veja a coisa em perspectiva. O primeiro computador da IBM surgiu em 1981 e, em 1990, as vendas de computadores excederam as vendas de automóveis. Ninguém sabia o que era a Internet em 1990 e os consumidores só foram autorizados a aceder à Internet com as suas próprias contas e endereços eletrônicos privados em 1995. Em 2000, a esmagadora maioria da nova riqueza e dos novos milionários deste país estavam sendo criados pela Internet. Dada a rapidez com que estas novas indústrias crescem, um trilhão de dólares em bem- estar por altura do ano 2010 começa a parecer uma previsão conservadora.

NML: Será que a necessidade da distribuição intelectual se aplica à indústria do bem-estar?

Completamente. Por definição, todo o bem-estar é nova tecnologia. Não existe virtualmente nenhum lugar onde se possa aprender sobre isso. Se for a uma clínica convencional de perda de peso, eles estão empenhados em vender-lhe os seus próprios produtos alimentares processados. Não lhe dão quaisquer lições de bem-estar. A informação simplesmente não existe. Toda a investigação no negócio da medicina é sobre doenças. Para onde é que o consumidor se volta?

A única forma de aprender sobre bem-estar é através de alguém que nos esteja próximo e que já tenha tido uma experiência de bem-estar. Vemos o colega de quarto da faculdade e dizemos: "Meu Deus, João, está o máximo! Está com um ar tão saudável! O que é que você fez?" Tropeçamos numa experiência de bem-estar e começamos a descobrir que existe toda uma indústria de bem-estar, com todo o tipo de novos produtos e serviços.

Não se poderia ter acesso ao bem-estar há 10 ou 15 anos atrás, porque não existia qualquer indústria do bem-estar. A maior parte destes produtos e serviços estão saindo neste momento do laboratório. E quando olhamos para esses laboratórios e vemos o que está por vir, apercebemo-nos de que este negócio vai mesmo levantar vôo. De tudo aquilo em que eu tenho me envolvido, a indústria do bem-estar parece-me, neste momento, a mais entusiasmante.

NML: Qual é a ligação que vê entre o Marketing Multinível e esta revolução do bem-estar?

Tem basicamente a ver com a diferença entre aquilo a que eu chamo "ensinamento ativo" e "ensinamento passivo". Os meios de publicidade convencionais não são eficazes em transmitir aquilo a que eles chamam informação "intelectualmente inovadora", o que é um eufemismo para "idéias novas".

Pense por um minuto na forma como vê televisão. Está bem confortável e relaxado no seu sofá e a última coisa que quer é ser confrontado com nova informação. De fato, quando realmente vemos algo que nos desafia, algo que está em desacordo com aquilo que sabemos ou pensamos que é verdadeiro, o que é que fazemos?

NML: Mudamos de canal...

Exato! A televisão é um meio muito passivo para se aprender e, por isso, não podemos utilizá-la realmente para ensinar novas idéias. O mesmo se passa com os jornais. Eu costumava escrever regularmente artigos de opinião para vários jornais, como o New York Times. Às vezes, estava numa festa entusiasmado com um artigo que eu tinha escrito e perguntava a um amigo: "Então, o que é que achou do meu artigo sobre este ou aquele assunto?", e ele dizia-me: "Paul, eu não leio as suas coisas. Sou Democrata!" Geralmente, não lemos os artigos de opinião que nos desafiam. Só lemos aqueles que reforçam aquilo que já pensamos.

A maior parte das nossas fontes de informação tornou-se hoje em dia num meio passivo. Não gastamos o nosso tempo com elas para sermos desafiados. Quando realmente nos deparamos com uma coisa que nos desafia, mudamos de canal ou lemos outra coluna.

A única altura em que aprendemos ativamente, ou seja, em que começamos de fato a receber e a ter em conta informação nova, é quando estabelecemos um diálogo com alguém. Primeiro, a pessoa diz algo com que não concordamos. Aí, pensamos: "Oh, isso não é verdade." Talvez não digamos nada por mera educação, mas a nossa cara reflete o nosso desacordo. Isso inicia um diálogo: ela acrescenta um pouco mais; nós respondemos e... gradualmente, o diálogo começa a alterar a nossa mente.

A informação correta sobre dieta, nutrição, vitaminas, minerais e suplementos é quase toda ao contrário daquilo que ouvimos da nossa comunidade médica. Para muita gente, vai completamente contra a maneira como fomos educados. Existe por aí tanta informação incorreta: as pessoas ficam condicionadas por ela. Quando ouvem pela primeira vez informação nova e boa, é normal que sejam céticas. A única forma de mudarem realmente o seu paradigma ou começarem a aprender nova informação, é pessoa a pessoa - visto estarem ativamente empenhadas numa conversa.

Isto não acontece do dia para a noite. Podem ser precisas três, quatro, cinco ou seis conversas com pessoas diferentes para mudarmos realmente a nossa opinião. É por isso que o bem-estar (que, para tanta gente, é tão obviamente uma informação que muda o paradigma) realmente funciona melhor num ambiente interativo de um para um, como é o caso do Marketing Multinível.

NML: O que é que prevê para a próxima década, Paul?

Vejo uma indústria do bem-estar no valor de um trilhão de dólares no ano de 2010.

Vejo grandes oportunidades para o Marketing Multinível e para os seus distribuidores.

Vejo certas empresas de Marketing Multinível a liderarem essa indústria, visto serem a maneira mais rápida de espalharem a nova informação.

Vejo grandes oportunidades para a indústria do Marketing Multinível, por ser atualmente o melhor veículo que temos, nos Estados Unidos e no mundo, para educar as pessoas sobre novos produtos e serviços. Existe uma grande janela de oportunidade, para as empresas de Marketing Multinível, para ensinarem os consumidores acerca de produtos e serviços do bem-estar.

Mas vejo também grandes desafios para as empresas de sucesso de Marketing Multinível, especialmente as envolvidas no bem-estar, à medida que a tecnologia for evoluindo. Estas empresas precisam ser flexíveis, para poderem manter-se à frente na nova tecnologia. Os melhores produtos e serviços de bem- estar de ontem podem não ser os melhores produtos e serviços de amanhã.

A indústria dos computadores pessoais é uma boa analogia: empresas inteiras surgiram e desapareceram porque fizeram, por exemplo, o melhor software para fax... até surgir alguém com um software para fax melhor; ou porque fizeram o melhor cartão para um monitor... até todos os computadores começarem a vir já com o cartão incorporado.

Muitos dos produtos que hoje são do Marketing Multinível vão passar para o varejo tradicional bastante depressa. Já se observa isso com a glucosamina e um grande número de outros suplementos: estão começando a entrar nos canais convencionais de varejo. Os distribuidores de Multinível, para permanecerem competitivos, vão ter de se manter à frente nas novas tecnologias.

Vejo esta indústria consolidando-se. Muitas das empresas mais pequenas de Marketing Multinível não terão dinheiro suficiente para a Pesquisa e Desenvolvimento de que necessitam para competirem com as novas tecnologias. Vejo fusão de empresas, bem como empresas a alargarem a sua gama de produtos. As empresas que puderem ir ao encontro de mais necessidades dos seus consumidores são as que terão mais sucesso.

Vejo verdadeiras experiências clínicas. Os produtos do negócio do bem-estar estão encaminhando-se para uma era de grande controle de qualidade. Atualmente, entre um terço a metade dos frascos que se encontram nas lojas não contêm o que está expresso nos rótulos, porque o negócio não está regulamentado. A empresa que tenha como único negócio o bem-estar tem muito mais a perder se cometer um erro: muitas vezes, tem melhor controle de qualidade. Em última análise, nenhuma das empresas de bem-estar de sucesso se pode dar ao luxo de ter um produto de má qualidade no mercado.

NML: Como rabino em meio-período e alguém que é vegetariano (como afirma no seu livro, por razões espirituais), ficou bastante apaixonado pelo bem-estar, não acha?

Tornou-se uma espécie de missão para mim e creio que também o é para os distribuidores de Multinível.

Por muito que uma pessoa tenha em conta os benefícios financeiros e de estilo de vida deste negócio, nada é tão gratificante como modificar uma vida e as vidas de todas as pessoas que estão relacionadas com aquela vida. Se pudermos adicionar 5, 10 ou 15 anos à vida de alguém, pense nos filhos e na mulher ou no marido dessa pessoa. Há uma inter-relação maravilhosa entre todos nós no mundo hoje em dia, e quando podemos dar a alguém o dom do bem-estar, melhorar a qualidade da sua vida todos os dias ou mesmo prolongar essa vida, é realmente maravilhoso.

Mas não se engane: há uma crise, uma tendência de proporções epidémicas caminhando em direção oposta no resto da América. Neste momento, o Marketing Multinível, para mim, é a única força no horizonte capaz de efetuar este tipo de mudança enorme.

Fonte: Network Marketing LifeStyles