Uma forma de negócio que já vem sendo ensinada em renomadas Universidades (a Universidade de Illinois, por exemplo), o Marketing de Multinível ainda enfrenta algum preconceito devido à errada associação com pirâmides financeiras (até entendo que seja o trauma que isso causou nas pessoas, mas leia um excelente artigo sobre a diferença, escrita por Liliana Alves Costa, Mestre em Administração de Empresa, professora universitária e consultora de empresas). A despeito disso, vem recebendo cada vez reconhecimento entre os profissionais da área financeira. Ressalto aqui as principais diferenças:

	MARKETING DE REDE	PIRÂMIDES FINANCEIRAS
LEGALIDADE	Totalmente legal	Totalmente ilegais
CONTROLE	Controlado/Gerido por uma empresa ou Organização	Controladas por pessoa física
PRODUTO	Oferece algum produto	Não oferecem qualquer produto
SERVIÇO	Oferece algum serviço	Não oferecem nenhum serviço
CUSTOS	Normalmente baixos	Normalmente altos
IMPOSTOS	Paga impostos no âmbito municipal, estadual e federal	Não pagam impostos
IDÉIA	Ganhos proporcionais às produtividades	Disseminam a idéia de que todos irão ganhar fortunas
RETORNO	A curto, médio ou longo prazo, conforme a dedicação	Alguns poucos ganham e outros muitos perdem
SPAM	Coibido por todas as empresas idôneas	Principal vetor de divulgação

Esse tipo de negócio já movimenta 20% do PIB americano (país que o criou) e tem sido reverenciado como uma forma de negócio capaz de movimentar bastante dinheiro para os que se dedicam e trabalham duro. Entre as entrevistas e artigos escritos pelos profissionais da área financeira, não há nenhuma menção de dinheiro caindo do céu, nem fórmulas mágicas, nem dinheiro fácil, mas há a afirmação de que é um negócio viável, totalmente legal e que tem remunerado muito bem os que se propoem a se profissionalizar. Há muitos que chamam de negócio do futuro, por já se enquadrar na nova realidade do fim dos empregos.

(Paul Zane Pilzer é um mundialmente renomado economista, um multimilionário empreendedor de software, professor adjunto, assessor econômico de duas administrações presidenciais e autor de três best-sellers.)

O Próximo Trilhão

Por que razão o Marketing Multinível está posicionado para conduzir a próxima maior potência econômica?

por John Milton Fogg

Um terremoto está para chegar. De fato, os seus primeiros tremores já começaram. As fundações econômicas estão perceptivelmente a tremer; há rachaduras finíssimas a alastrar ao longo das paredes de estuque dos nossos hábitos domésticos de consumo; os quadros perfeitamente emoldurados da atual realidade fiscal estão começando a cair dessas paredes. Parece que vai atingir 8 graus (ou mais), na escala econômica de Richter e só um homem parece ser capaz de ouví-lo chegar.

Todas as gerações, entre milhares de comentadores sociais brilhantes ou meramente inteligentes, produzem um ou dois visionários, com visões espetaculares, capazes de ultrapassar os limites da sua própria especialidade e irromper por entre todas as disciplinas. Temos os nossos Benjamin Franklins, os nossos Buckminster Fullers e... Paul Zane Pilzer, o homem que capta as mudanças sísmicas na nossa economia.

O Sr. Pilzer prontamente assume que não tem qualquer bola de cristal: tudo se encontra nas informações. Contudo, o autor por três vezes "best-seller" do New York Times e assessor econômico de duas administrações presidenciais, tem uma habilidade extraordinária para reunir uma grande quantidade de fatos e números e daí retirar um significado relevante. As suas visões extraordinárias têm atraído, há mais de uma década, as atenções dos distribuidores de Marketing Multinível.

Agora, ele está de volta com uma nova mensagem: estamos testemunhando o nascimento explosivo de uma nova indústria de um trilhão de dólares e os distribuidores por todo o mundo estão posicionados para estarem na vanguarda dessa explosão.

Após dois séculos de oportunidade econômica para os pioneiros da fabricação, entra-se agora na era da distribuição. Atualmente, quem vai ter a maior oportunidade de riqueza são aqueles que concordam com o que o Sr. Pilzer chama de "distribuição intelectual". O mesmo conceito que descreve o Marketing Multinível.

NML: Sr. Pilzer, você foi o primeiro economista de renome a pronunciar-se favoravelmente sobre o Marketing Multinível. O que é que de início lhe chamou a atenção para este negócio?

Acho que seria mais exato dizer que foi o negócio que me encontrou. Tudo começou com o meu livro escrito em 1990, "Riqueza Ilimitada", que analisava os diferentes setores da nossa economia e projetava algumas mudanças interessantes para o ano 2000.

Nos anos 70 e 80, disseram-nos: "O que está errado com a América é que nós não fazemos as coisas". Então, os jovens inteligentes daquela época começaram a fazer as coisas. De fato, fizeram-nas tão bem que reestruturaram completamente a economia a varejo, ao converterem todas as matérias-primas caras em plásticos e o trabalho em processos de fabricação automatizados e flexíveis. Tomemos, por exemplo, um produto de 300 dólares. Pode ser qualquer coisa: uma televisão, uma máquina fotográfica, um vestido. Nos anos 60, os custos de fabricação deste produto eram de 150 dólares. Cerca de 50 % do custo deste produto estava na fabricação e os restantes 50 % na distribuição. Por volta dos anos 90, o mesmo produto continuava a ser vendido por 300 dólares, mas com muito melhor qualidade geral apesar do custo de fabricação ter caído de 150 para 15 ou 20 dólares!!! Agora 80 a 85% do custo dos produtos estava na distribuição e apenas 15 a 20% na fabricação.

Em 1990, no livro "Riqueza Ilimitada", eu explicava que as maiores oportunidades de riqueza já não residiam na fabricação mas sim na distribuição. E o livro previa que isto continuaria, pelo menos, durante a próxima década. Por essa razão, as pessoas mais ricas do mundo em 1990 eram aquelas que tinham encontrado melhores maneiras de distribuir produtos e não melhores maneiras de fabricar produtos.

NML: Pode-nos dar alguns exemplos dessas "pessoas mais ricas", que fizeram fortuna a partir da distribuição?

Em 1961, Sam Walton fundou uma empresa que se comprometeu a nunca fazer a sua própria marca e a divulgar unicamente produtos de outras marcas. Por volta de 1990, não só o Walmart era o maior varejista do mundo, mas Sam Walton era também a pessoa mais rica - um homem que venceu na vida ao distribuir os produtos de outras pessoas. (A propósito, Sam Walton tinha em alto conceito "Riqueza Ilimitada" e apoiou enfaticamente o livro).

Em 1990, Fred Smith foi considerado o empresário de uma companhia aérea com mais êxito. Em 1976, tinha fundado uma companhia aérea com uma frota própria de aviões e pilotos, no entanto, não transportava pessoas! O único objetivo da Federal Express era transportar mercadorias - distribuição - uma idéia inaudita em 1976.

Ross Perot foi uma das pessoas mais ricas do mundo em 1990. Fundou uma empresa de computadores no valor de 3,5 bilhões de dólares, que nem fazia software nem hardware. O que é que fazia o EDS? Distribuía o software e hardware de outras pessoas.

NML: De que maneira as suas observações sobre riqueza e distribuição chamaram a atenção dos distribuidores de Multinível?

Nesse ano, participei por três vezes no programa "Larry King Live". Estava explicando o livro num desses programas e um indivíduo distribuidor de uma companhia de Marketing Multinível estava por acaso vendo o programa. Ele, um Executivo Sênior altamente graduado na sua companhia, chamou a atenção do mais graduado Executivo Sênior para o programa. Estes e muitos dos seus colaboradores leram o livro e disseram: "Olha, aqui está uma análise econômica do porquê do funcionamento do nosso negócio. Este cara não faz idéia do que é o Marketing Multinível, mas sabe por que razão funciona!"

Eu não fazia idéia do que era a companhia. Nem sequer sabia o que era o Marketing Multinível. Não estava tentando promover nada, talvez a razão pela qual a minha pesquisa tenha sido tão bem sucedida. Estava apenas utilizando informações empíricas e analisando a distribuição na América e no mundo. Os colaboradores desta companhia decidiram convidar-me como orador para lhes explicar o que eu tinha falado no "Larry King Live". Foi assim que tudo começou.

NML: Isso foi há mais de uma década e desde então tem sido uma referência para todos os distribuidores de Multinível. Obviamente o seu pensamento não parou de evoluir. O que é que tem acontecido nos últimos 10 anos?

Modifiquei bastante a minha perspectiva. Em 1990, as oportunidades ainda se baseavam na distribuição física dos produtos. Desde então, temos assistido a uma mudança drástica. No meu novo livro, "O Próximo Trilhão", divido a distribuição em duas funções: física e intelectual.

A distribuição física significa levar o produto ao consumidor - produtos que o consumidor já sabe que quer. O Walmart é assim: sabemos exatamente aquilo que queremos quando vamos ao Wal Mart: entramos, escolhemos e saímos da loja. Não aprendemos lá nada de novo.

A distribuição intelectual ocorre quando aprendemos algo sobre um novo produto ou serviço que não sabíamos que existia. Até 1990, as grandes oportunidades para fazer fortunas com a distribuição, as oportunidades dos Fred Smiths; Ross Perots e Sam Waltons, residiam na distribuição física. Hoje, as grandes oportunidades estão na distribuição intelectual.

NML: Por exemplo...?

Em 1999, um homem de negócios foi reconhecido pela revista Time como o homem do ano (fato especialmente significativo, visto ser muito raro um homem de negócios ganhar essa distinção). De quem se tratava? Jeff Bezos, que revolucionou a distribuição de livros com a amazon.com.

Agora, vejamos mais em pormenor: Jeff Bezos está realmente no negócio da distribuição intelectual. Uma pessoa não assina a amazon.com só para receber o livro fisicamente; assina para aprender sobre o livro. Lê as várias críticas; vê outros livros dentro da mesma categoria e pode mesmo consultar o site só para descobrir se existe algum livro relativo a um determinado assunto.

Na verdade, o grande crescimento da distribuição física, que eu descrevi na "Riqueza Ilimitada", já se verificou. As fortunas que tinham de ser feitas já o foram na grande maioria. As fortunas que serão feitas no novo milênio - pelo menos na primeira década do novo milênio - serão mais de distribuição intelectual: educar os consumidores sobre produtos e serviços que irão melhorar as suas vidas e de cuja existência eles nem sequer sabem.

NML: Porque é que é aí que estão as verdadeiras oportunidades hoje em dia?

Porque é esse precisamente o principal entrave. Houve uma altura em que os dois aspectos da distribuição - o físico e o intelectual - estavam normalmente associados debaixo do mesmo teto. Isso já não acontece.

Se tiver a minha idade, ainda se deve lembrar das primeiras vezes que entrou numa loja e pensou consigo: "Meu Deus, sei mais sobre este produto do que o empregado que está a vendê-lo!" Há 25 anos atrás, isso era chocante. Quem é que pensava em abrir uma loja em que o empregado não soubesse nada sobre o produto?

Atualmente, isso é universalmente aceito. Hoje em dia, espera-se que o consumidor conheça o produto. Existem ainda alguns varejistas de especialidade, como é o caso da Nordstrom. Mas, no geral, os varejistas abandonaram por completo a função tradicional de ensinar as pessoas sobre os produtos. Em vez disso, focaram-se na função de entregar o produto de forma eficiente e barata.

Vá a um stand de automóveis e fale com o vendedor: será que aquele vendedor possui o carro de que estão falando? Provavelmente não. Vá a uma loja de eletrônicos: quantas vezes encontra um vendedor que possui realmente o produto que está pensando em comprar - ou que tenha sequer possibilidades de ter um? Raramente. O negócio daquelas pessoas é mostrar-lhe a prateleira onde pode encontrar o produto. Não estão ali para lhe ensinar o que é.

NML: Então, onde é que aprendemos atualmente?

Esse é o problema. Atualmente, o ritmo da mudança tecnológica está acelerando rapidamente, independentemente da indústria. Quando aprendemos sobre um produto e estamos prontos para comprá-lo, sabe o que acontece? Já existe um melhor! Onde é que aprendemos sobre este último? Em lugar nenhum. É isso que está faltando. É esse o entrave na nossa economia. Fale com qualquer fabricante e ele vai dizer-lhe: "Estamos vendendo os modelos A, B, C, e D; o modelo novo, o F, é sete vezes melhor, até está com melhor preço, mas ninguém o compra ainda!" Por que razão? Porque ainda não sabem nada sobre ele. A isto chama-se "backlog".

Eu constatei isso quando desenvolvemos um software educacional no início dos anos 90: ali estava um produto que podia mudar radicalmente a vida de uma criança, mas tornava-se mais caro informar as pessoas sobre o produto do que produzi-lo. Até encontrarmos uma empresa de marketing multinível no decorrer dos anos 90, estávamos bastante adormecidos: tínhamos novos produtos espetaculares, mas não tínhamos maneira de informar o consumidor da sua existência.

NML: De que maneira o Marketing Multinível, ao fazer isso, contrasta com as formas de marketing mais tradicionais, como é o caso da publicidade ou outros canais de massa?

O Marketing Multinível, atualmente, é quase no seu todo distribuição intelectual. Quando um distribuidor de Multinível discute um produto com o consumidor, não entrega pessoalmente esse produto. Pode servir-se dos Correios ou de qualquer outro serviço de entrega para que o produto chegue ao consumidor.

Ainda mais fascinante é o fato de atualmente o Marketing Multinível ser feito tipicamente pessoa a pessoa por alguém que também é utilizador do produto. Ao contrário do vendedor de automóveis, de eletrônicos ou de vestuário, o distribuidor de Multinível é um utilizador experimentado, conhecedor e entusiamado com o produto que lhe está sendo solicitado.

As empresas que prosperam no Marketing Multinível vão centrar-se quase por completo na distribuição intelectual, ensinando as pessoas acerca de novos produtos e serviços que irão melhorar as suas vidas. Aquelas que realmente vão distinguir-se terão algum tipo de tecnologia única e própria. E não apenas única, mas eficaz - melhor do que qualquer outra existente.

NML: Portanto, observou o impacto da oportunidade passar da fabricação para a distribuição física e agora para a distribuição intelectual. Em que mais aspectos mudou a sua maneira de pensar? Qual é o tema principal do "Próximo Trilhão"?

Comecei por focar-me nas grandes necessidades da América, o que me encaminhou para algumas direções surpreendentes. As pessoas pensam nas suas necessidades de uma maneira muito mundana: "Preciso de um vestido novo que não me faça parecer gorda", ou "Preciso de um carro que gaste menos". Eu olhei para a situação a um nível mais abrangente: temos necessidades mais fundamentais, como comer, dormir, ser saudável, ter instrução. Enquanto estudava cuidadosamente as condições atuais, descobri que a maior necessidade da América, hoje em dia, é o bem-estar.

NML: Pode definir "bem-estar"?

Eu defino "bem-estar" em termos do dinheiro gasto para nos sentirmos mais saudáveis, .... Para nos fazer sentir mais fortes; para nos fazer ver melhor; para nos fazer ouvir melhor. Enfim, para combater aquilo a que poderíamos chamar os sintomas do envelhecimento.

NML: Porque lhe chama o "próximo" trilhão?

No ano 2000, a indústria do bem-estar na América já ascendia a 200 bilhões de dólares; cerca de metade disso corresponde a 24 bilhões gastos em academias de ginástica, mais 70 bilhões gastos em vitaminas e minerais. Estes 200 bilhões, há dez anos atrás, eram apenas uma miragem.

NML: Quem está gastando esse dinheiro?

Na sua grande maioria, os Baby Boomers: pessoas prósperas com idades compreendidas entre os 35 e os 55 anos. Os Baby Boomers são uma força econômica poderosa e todo o mercado de compra e venda sabe disso. Representam apenas 28% da nossa população mas, a nível econômico, representam quase 70%.

Os Baby Boomers são a primeira geração que conhecemos, ao longo da história de que há registro, que se recusa a aceitar o processo de envelhecimento. Este aspecto é fascinante do ponto de vista do marketing. Repare nos carros que eles compram: são estilo "retro", desenhados para fazer com que eles se sintam nos tempos do liceu. Repare nas roupas que eles compram: também são "retro" - parecem as roupas que eles queriam ter comprado mas não podiam quando andavam no liceu.

Até agora, a intenção de marketing relativa ao Baby Boomer tinha andado à volta de como fazê-lo sentir-se mais jovem, como ajudá-lo a relembrar o que era ser jovem. Agora, avançou um passo. Hoje, os Boomers estão a começar a comprar coisas que, de fato, os tornam mais jovens!

Isto está apenas começando. A maioria das pessoas nem sequer sabe que existe este tipo de produtos. Quando o resto deste grupo dos 50% do poder de compra aprender sobre bem-estar, o setor vai explodir. Já passou de virtualmente 0 em 1990 para 200 bilhões nos dias de hoje. É fácil de ver que estes 200 bilhões vão se transformar num trilhão - ou mais - por volta do ano 2010.

NML: Tem reações das pessoas, do tipo: "O quê... um trilhão de dólares?"

Sim, todos os dias. Mas veja a coisa em perspectiva. O primeiro computador da IBM surgiu em 1981 e, em 1990, as vendas de computadores excederam as vendas de automóveis. Ninguém sabia o que era a Internet em 1990 e os consumidores só foram autorizados a aceder à Internet com as suas próprias contas e endereços eletrônicos privados em 1995. Em 2000, a esmagadora maioria da nova riqueza e dos novos milionários deste país estavam sendo criados pela Internet. Dada a rapidez com que estas novas indústrias crescem, um trilhão de dólares em bem- estar por altura do ano 2010 começa a parecer uma previsão conservadora.

NML: Será que a necessidade da distribuição intelectual se aplica à indústria do bem-estar?

Completamente. Por definição, todo o bem-estar é nova tecnologia. Não existe virtualmente nenhum lugar onde se possa aprender sobre isso. Se for a uma clínica convencional de perda de peso, eles estão empenhados em vender-lhe os seus próprios produtos alimentares processados. Não lhe dão quaisquer lições de bem-estar. A informação simplesmente não existe. Toda a investigação no negócio da medicina é sobre doenças. Para onde é que o consumidor se volta?

A única forma de aprender sobre bem-estar é através de alguém que nos esteja próximo e que já tenha tido uma experiência de bem-estar. Vemos o colega de quarto da faculdade e dizemos: "Meu Deus, João, está o máximo! Está com um ar tão saudável! O que é que você fez?" Tropeçamos numa experiência de bem-estar e começamos a descobrir que existe toda uma indústria de bem-estar, com todo o tipo de novos produtos e serviços.

Não se poderia ter acesso ao bem-estar há 10 ou 15 anos atrás, porque não existia qualquer indústria do bem-estar. A maior parte destes produtos e serviços estão saindo neste momento do laboratório. E quando olhamos para esses laboratórios e vemos o que está por vir, apercebemo-nos de que este negócio vai mesmo levantar vôo. De tudo aquilo em que eu tenho me envolvido, a indústria do bem-estar parece-me, neste momento, a mais entusiasmante.

NML: Qual é a ligação que vê entre o Marketing Multinível e esta revolução do bem-estar?

Tem basicamente a ver com a diferença entre aquilo a que eu chamo "ensinamento ativo" e "ensinamento passivo". Os meios de publicidade convencionais não são eficazes em transmitir aquilo a que eles chamam informação "intelectualmente inovadora", o que é um eufemismo para "idéias novas".

Pense por um minuto na forma como vê televisão. Está bem confortável e relaxado no seu sofá e a última coisa que quer é ser confrontado com nova informação. De fato, quando realmente vemos algo que nos desafia, algo que está em desacordo com aquilo que sabemos ou pensamos que é verdadeiro, o que é que fazemos?

NML: Mudamos de canal...

Exato! A televisão é um meio muito passivo para se aprender e, por isso, não podemos utilizá-la realmente para ensinar novas idéias. O mesmo se passa com os jornais. Eu costumava escrever regularmente artigos de opinião para vários jornais, como o New York Times. Às vezes, estava numa festa entusiasmado com um artigo que eu tinha escrito e perguntava a um amigo: "Então, o que é que achou do meu artigo sobre este ou aquele assunto?", e ele dizia-me: "Paul, eu não leio as suas coisas. Sou Democrata!" Geralmente, não lemos os artigos de opinião que nos desafiam. Só lemos aqueles que reforçam aquilo que já pensamos.

A maior parte das nossas fontes de informação tornou-se hoje em dia num meio passivo. Não gastamos o nosso tempo com elas para sermos desafiados. Quando realmente nos deparamos com uma coisa que nos desafia, mudamos de canal ou lemos outra coluna.

A única altura em que aprendemos ativamente, ou seja, em que começamos de fato a receber e a ter em conta informação nova, é quando estabelecemos um diálogo com alguém. Primeiro, a pessoa diz algo com que não concordamos. Aí, pensamos: "Oh, isso não é verdade." Talvez não digamos nada por mera educação, mas a nossa cara reflete o nosso desacordo. Isso inicia um diálogo: ela acrescenta um pouco mais; nós respondemos e... gradualmente, o diálogo começa a alterar a nossa mente.

A informação correta sobre dieta, nutrição, vitaminas, minerais e suplementos é quase toda ao contrário daquilo que ouvimos da nossa comunidade médica. Para muita gente, vai completamente contra a maneira como fomos educados. Existe por aí tanta informação incorreta: as pessoas ficam condicionadas por ela. Quando ouvem pela primeira vez informação nova e boa, é normal que sejam céticas. A única forma de mudarem realmente o seu paradigma ou começarem a aprender nova informação, é pessoa a pessoa - visto estarem ativamente empenhadas numa conversa.

Isto não acontece do dia para a noite. Podem ser precisas três, quatro, cinco ou seis conversas com pessoas diferentes para mudarmos realmente a nossa opinião. É por isso que o bem-estar (que, para tanta gente, é tão obviamente uma informação que muda o paradigma) realmente funciona melhor num ambiente interativo de um para um, como é o caso do Marketing Multinível.

NML: O que é que prevê para a próxima década, Paul?

Vejo uma indústria do bem-estar no valor de um trilhão de dólares no ano de 2010.

Vejo grandes oportunidades para o Marketing Multinível e para os seus distribuidores.

Vejo certas empresas de Marketing Multinível a liderarem essa indústria, visto serem a maneira mais rápida de espalharem a nova informação.

Vejo grandes oportunidades para a indústria do Marketing Multinível, por ser atualmente o melhor veículo que temos, nos Estados Unidos e no mundo, para educar as pessoas sobre novos produtos e serviços. Existe uma grande janela de oportunidade, para as empresas de Marketing Multinível, para ensinarem os consumidores acerca de produtos e serviços do bem-estar.

Mas vejo também grandes desafios para as empresas de sucesso de Marketing Multinível, especialmente as envolvidas no bem-estar, à medida que a tecnologia for evoluindo. Estas empresas precisam ser flexíveis, para poderem manter-se à frente na nova tecnologia. Os melhores produtos e serviços de bem- estar de ontem podem não ser os melhores produtos e serviços de amanhã.

A indústria dos computadores pessoais é uma boa analogia: empresas inteiras surgiram e desapareceram porque fizeram, por exemplo, o melhor software para fax... até surgir alguém com um software para fax melhor; ou porque fizeram o melhor cartão para um monitor... até todos os computadores começarem a vir já com o cartão incorporado.

Muitos dos produtos que hoje são do Marketing Multinível vão passar para o varejo tradicional bastante depressa. Já se observa isso com a glucosamina e um grande número de outros suplementos: estão começando a entrar nos canais convencionais de varejo. Os distribuidores de Multinível, para permanecerem competitivos, vão ter de se manter à frente nas novas tecnologias.

Vejo esta indústria consolidando-se. Muitas das empresas mais pequenas de Marketing Multinível não terão dinheiro suficiente para a Pesquisa e Desenvolvimento de que necessitam para competirem com as novas tecnologias. Vejo fusão de empresas, bem como empresas a alargarem a sua gama de produtos. As empresas que puderem ir ao encontro de mais necessidades dos seus consumidores são as que terão mais sucesso.

Vejo verdadeiras experiências clínicas. Os produtos do negócio do bem-estar estão encaminhando-se para uma era de grande controle de qualidade. Atualmente, entre um terço a metade dos frascos que se encontram nas lojas não contêm o que está expresso nos rótulos, porque o negócio não está regulamentado. A empresa que tenha como único negócio o bem-estar tem muito mais a perder se cometer um erro: muitas vezes, tem melhor controle de qualidade. Em última análise, nenhuma das empresas de bem-estar de sucesso se pode dar ao luxo de ter um produto de má qualidade no mercado.

NML: Como rabino em meio-período e alguém que é vegetariano (como afirma no seu livro, por razões espirituais), ficou bastante apaixonado pelo bem-estar, não acha?

Tornou-se uma espécie de missão para mim e creio que também o é para os distribuidores de Multinível.

Por muito que uma pessoa tenha em conta os benefícios financeiros e de estilo de vida deste negócio, nada é tão gratificante como modificar uma vida e as vidas de todas as pessoas que estão relacionadas com aquela vida. Se pudermos adicionar 5, 10 ou 15 anos à vida de alguém, pense nos filhos e na mulher ou no marido dessa pessoa. Há uma inter-relação maravilhosa entre todos nós no mundo hoje em dia, e quando podemos dar a alguém o dom do bem-estar, melhorar a qualidade da sua vida todos os dias ou mesmo prolongar essa vida, é realmente maravilhoso.

Mas não se engane: há uma crise, uma tendência de proporções epidémicas caminhando em direção oposta no resto da América. Neste momento, o Marketing Multinível, para mim, é a única força no horizonte capaz de efetuar este tipo de mudança enorme.

Fonte: Network Marketing LifeStyles

Dois movimentos contrários estão, curiosamente, nos levando a era do fim dos empregos. Na verdade, já estamos nessa era.

O movimento mais notório é ditado pelas empresas. Na minha área, informática, praticamente todas as empresas funcionam dessa maneira. Profissionais com Carteira de Trabalho assinada tem sido cada vez mais raro. A preferência é por contrato, seja de pessoa física quanto de pessoa jurídica. A pessoa jurídica, na grande maioria das vezes, é uma empresa de uma pessoa só.

É possível fazer contratações por projetos, fixando-se o tempo de permanência daquele profissional na empresa sem que haja ligações empregatícias com a empresa. Depois do fim do projeto escolhe-se se vai haver realocação (assina-se outro contrato) ou se encerra o contrato normalmente. As empresas não precisam ter em sua folha de pagamentos Profissionais que não precisariam ter em tempo integral e nem precisam pagar todas os encargos de uma demissão.

O segundo movimento, mais novo que o primeiro, mereceu uma excelente matéria na Exame. O movimento é ditado pelo profissional de alto nível. Pelo cérebro. O título da reportagem é sugestivo: “A desesperada corrida pelo talento”.

O profissional não tem se mantido mais preso à empresa. Ele busca o mercado e as opções que podem lhe favorecer. Tamanho equilíbrio entre as corporações e os profissionais tem acontecido porque sobram vagas para profissionais especialistas no mercado. Há profissionais que até viram próprios concorrentes da empresa onde outrora trabalhou, alguns desses são os freelancers, profissionais que trabalham em casa por opção e que podem fazer as mesmas coisas que são produzidas numa grande empresa graças ao acesso à tecnologia. Não são tantos cérebros existentes para a demanda de inovação e tecnologia que o mercado pede. Então, o profissional tem aproveitado a globalização para se manter aonde há uma melhor oportunidade para ele.

As empresas tem procurado não reforçar laços empregatícios com todos os profissionais que trabalham para ela e os profissionais de alto nível tem ficado distantes das amarras das empresas devido ao acesso à tecnologia e conhecimento globalizado. Essas duas correntes, de uma certa forma concorrentes entre si, tem levado a era dos empregos a largos passos para o fim. O avanço da tecnologia tem proporcionado chances de negócio e mercado infindáveis a muitos empresários e profissionais antes só acessíveis às grandes empresas. A rede mundial de computadores alavancou o conhecimento dessa tecnologia. A internet foi a grande responsável pela globalização e verdadeira socialista em oportunidades e ganhos. E de forma capitalista.

A cada dia mais, tornamo-nos o profissional-empresa. Caminhamos não para que tenhamos um bom emprego, mas sim que tenhamos bons conhecimentos que nos permitem trabalhar em várias empresas, contratados como empresa. Ou que sejamos concorrentes dessas empresas. Emprego? Ninguém mais saberá o que é. Saberemos o que é trabalho.

Por Márcio Miranda - Empresário
(http://www.workshop.com.br/paginas/artigos/cartao_visita.htm)

Durante os últimos quatro meses eu estive presente em inúmeras conferências, seminários e demais eventos. Algo que me chamou a atenção foi a maneira como as pessoas não se preparam. Elas não trazem canetas, nem papel, e muito menos cartão de visita.

Alguns Exemplos

Durante a conversa que tive com Eduardo, após ouvi-lo dizer que estava fazendo algumas coisas interessantes, perguntei: “Você pode me dar seu cartão de visita?”, ao mesmo tempo em que eu estendia a mão com um dos meus.

Ele murmurou para si mesmo que não estava certo de onde eles estavam. Tirou sua carteira e começou a procurar.

Enquanto prestava atenção nele, eu me senti como uma testemunha de uma expedição arqueológica. Ele tirou os recibos dos cartões de créditos, os cartões de crédito, fotos de família, carteira de motorista, e cartões de visitas de outras pessoas – com anotações na parte de trás.

Timidamente ele disse “Eu sei que eu tenho um... em algum lugar. Deixa eu dar uma olhada na minha pasta”. E a busca continuou.

Ele abriu a pasta, que estava lotada com papéis, memorandos, relatórios, newsletters e jornais, e talvez em algum lugar secreto... um cartão de visita. Finalmente ele encontrou um e me entregou. Nós trocamos mais algumas palavras e fomos embora.

Eu anotei algumas coisas atrás do seu cartão de visitas, pois assim eu poderia acrescentá-lo ao meu banco de dados (eu uso o software ACT! como database – é excelente!) e ligar para ele em poucos dias. Quem saberia dizer onde meu cartão de visitas iria parar.

Pouco tempo depois, eu comecei uma conversa com Raquel. Conversamos por pouco tempo, e eu perguntei se ela gostaria de ser incluída no meu newsletter. Ela disse que sim. Perguntei, então, pelo seu cartão de visitas.

Ela abriu sua bolsa, e começou uma busca minuciosa. Ela achou de tudo, menos o cartão de visita.

Noventa segundos mais tarde eu dei a ela um dos meus – junto com uma caneta, e pedi a ela para escrever seu nome, endereço de e-mail e outras informações no verso.

Eu coloquei o cartão de visita dela no bolso direito da minha calça, enquanto o meu foi parar dentro daquela bagunça que ela chama de bolsa.

Usando seus Cartões de Visita

Cartões de visita são baratos. Você pode mandar fazer uma centena por R$100 ou R$150, ou talvez até por menos. Mas nós esquecemos de carregá-los conosco. Isto é um grande erro.

Você nunca sabe quando encontrará alguém que poderia ser um cliente, sócio ou um bom contato.

Esteja sempre preparado

Enquanto eu voava de volta para São Paulo, eu estava sentado próximo ao Dennis, o proprietário de uma empresa de porte médio, porém lucrativa e de muito sucesso.

Durante o vôo nós começamos a conversar e descobrimos que tínhamos em comum vários interesses profissionais. Ele também já tinha lido vários dos meus artigos e livros. Mundo pequeno, não é mesmo? Quando o avião pousou em São Paulo, nós pegamos nossas bagagens, entramos no terminal e continuamos a conversa por mais alguns minutos antes dele pegar seu vôo de conexão.

No final da conversa, nós dois anotamos atrás dos cartões (eu do dele e ele do meu), sobre o que faríamos.

Então nos despedimos. Eu peguei um táxi e fui para casa, e ele voou para o Rio de Janeiro. Quando voltamos para nossos escritórios, nós dois fizemos as coisas que tínhamos anotado na parte de trás dos cartões.

Cinco Dicas de Cartões de Visita & Networking

Aqui estão cinco dicas de cartões de visita e networking que você deveria usar. Eles ajudarão você a aproveitar as melhores oportunidades que surgirem no seu caminho através das pessoas que você encontrar.

• Mantenha sempre uma grande quantidade de cartões de visita na sua pasta, carteira ou bolsa. Invista o máximo que for viável para fazer um cartão bonito, com layout moderno e papel de boa qualidade. A primeira impressão é muito importante.
• Reponha seu estoque após todas reuniões, encontros e eventos de que participar.
• Crie um método para dar e receber cartões de visita. Eu, por exemplo, mantenho os meus no bolso esquerdo das minhas calças e os que eu recebo, coloco no bolso direito.
• Olhe para os cartões das pessoas antes de guardá-los no bolso ou na bolsa. Olhe para o nome, e então olhe para o rosto da pessoa. Tente fazer uma imagem mental do nome e do rosto em sua cabeça para que você possa se lembrar do seu novo amigo.
• Após encontrar alguém, anote rapidamente algumas peças chave de informação no verso do cartão, e um lembrete dos próximos passos que você deve fazer quando retornar ao seu escritório. Se você não quer manter contato, nem colocá-lo no seu banco de dados (database), discretamente escreva um X no verso do cartão.

É sua função manter o contato

Distribuir à toa seu cartão de visita não é nem de longe tão importante quanto apanhar os cartões de visita das outras pessoas. Se você entrega a alguém seu cartão, e então espera que liguem para você, você ficará sentado do lado do telefone por muito e muito tempo.

Quando você encontrar alguém, e quiser manter contato, tenha como obrigação inserir o dessa pessoa no seu banco de dados (database). Arrume um espaço na sua agenda para fazer um telefonema e então ligue para a pessoa. Se não der, mande ao menos um e-mail ou até mesmo um simpático cartão postal. Só não deixe o contato esfriar e morrer por falta de uma atitude sua.

Fonte: http://www.workshop.com.br/paginas/artigos/cartao_visita.htm

O Mundo Moderno Exige Profissionais Cada Vez Mais Capazes

Estive na palestra do Professor Marins no SENAI Mariz e Barros, em 14 de dezembro de 2006. Ouvi informações valiosas e relatarei a seguir os pontos que se destacaram para mim. Infelizmente, cheguei com a apresentação já iniciada e não poderei trazer tudo o que foi dito.

Quando cheguei, o professor estava encerrando o maravilhoso tópico “consistência”, que é a segurança que você dá ao cliente com a consistência do seu produto/serviço.

Alguns pontos mencionados são bem conhecidos, mas retomo-os (e acredito que o professor também o fez por isso) principalmente porque em grande parte os esquecemos ou não os aplicamos. Tomo a liberdade de usar o bordão do Marins: “Pense nisso!”

Assim como a mente, nossa empresa necessita de exercícios, de mudanças de padrões, de desafios e de novos conhecimentos para se exercitar. A acomodação gera fracasso, o costume com a paisagem nos deixa atrasados e sem informações sobre nosso meio. Questione-se e tenha equilíbrio com o ativismo (desperdício de energia).

O sucesso de hoje não garante o sucesso de amanhã. É mais fácil chegar no topo do que manter-se nele. Ao alcançar o sucesso, cuide para que a inércia ou sua “arrogância” (ou seu desdém pela concorrência) não minem seu sucesso, pois, se você é o melhor naquilo que faz, com certeza poderia ser ainda melhor.

Uma empresa não é ONG nem fundação. Empresa é para ganhar dinheiro. O que faz o sucesso de uma empresa é sua capacidade de geração de caixa, e não o domínio do mercado em vendas, pois “vender” é teoricamente fácil, já que basta que se baixem os valores para que filas de compradores sejam feitas. No entanto, logo em seguida a empresa quebra. É muito mais importante que sua empresa gere dinheiro do que seja campeã em vendas. Isso é apenas um efeito ilusório de sucesso. Sucesso mesmo é caixa positivo.

Há uma evolução do foco e objetivo das empresas observável ao longo da história:

1. Vendas – as empresas que se focaram em vendas acabaram amargando o triste fim ao descobrir que elas pura e simplesmente não mantém a empresa. Essas empresas descobriram que a venda, teoricamente fácil de se fazer, não significa ter caixa (dinheiro)
2. Lucro – as empresas descobriram em sua experiência que o lucro é uma ficção contábil. As empresas obtinham lucros maravilhosos, mas eram apenas manobras e balancetes contábeis que sustentavam isso. No final, não tinham receita nem para pagar os impostos gerados pelos lucros divulgados. [Nota: lembrei da Enron e da WorldCom]
3. Caixa – as empresas começaram a enxergar que o que compra no mercado é caixa. Caixa paga funcionários, contas, fornecedores, investimentos etc. Algumas empresas trabalhavam de forma um pouco errada com esse caixa, colocando-o em estoque (às vezes gigantes) e pagamentos inadimplentes ou a prazo. O caixa na empresa é o que move a vida dela. É como o sangue no corpo humano.
4. Empresas que têm caixa e que compram as empresas que faliram por focar nas vendas – só empresas com caixa podem comprar algo

Algumas coisas mudaram na relação de poder. O poder passou das mãos das empresas para a mão dos clientes, pois há concorrentes, qualidade e preço. Quando há concorrentes em demasia, com qualidade semelhante e preços equiparados, a EMPRESA tem de fazer a diferença. O diferencial estará, cada dia mais, na prestação de serviços. A sua empresa é que fará o cliente preferir você ao concorrente.

“Vender”, atualmente, deve ser saber administrar, de modo eficaz, as contingências de compra. É trabalhar a oportunidade para que a compra seja feita. No novo marketing de hoje: o cliente não sabe o que quer; o cliente não tem obrigação de saber o que quer; o cliente não quer mais saber o que ele quer. Então, não podemos perguntar ao cliente o que ele deseja!

Continue perguntando ao seu cliente o que ele quer, e ele será roubado de você quando algum concorrente o surpreender, pois marketing é a capacidade de enxergar as tendências do mercado, identificar e produzir, rapidamente, o que o cliente quer... (e o cliente não sabe o que quer; o cliente não tem obrigação de saber o que quer; o cliente não quer mais saber o que ele quer).

O objetivo de qualquer empresa é transformar o cliente num vendedor ativo. Não há melhor propaganda existente do que um cliente. E a grande dificuldade que encontramos é que o cliente só vende o que ele não espera. O cliente só vende o que o surpreende, quando ele diz: “Eu nunca imaginei que isso pudesse existir e é exatamente isso que eu quero”. E perguntando ao cliente o que ele quer, nunca poderemos surpreendê-lo. A empresa é a responsável por saber o que o cliente quer!

O cliente é aquele que compra ou já comprou de você. O que não comprou é um passante, um aspirante a cliente. Valorize seu cliente para fidelizá-lo e não abuse do seu velho e bom cliente. Se há alguma promoção, bonificação, prêmio etc, passe-os, primeiramente, para seu bom cliente. Não permita que você ganhe clientes por uma mão e perca por outra. Principalmente seu bom cliente!

Hoje está enraizada a cultura de que cliente que briga, que põe na justiça, que demora a pagar, que tumultua é o que ganha desconto e o que paga sem discutir, que paga em dia, que não reclama, que paga mais caro sempre. E é taxado de palhaço. Quão erradamente temos educado nossos clientes. Nós o estamos ensinando a ser mau cliente. Respeite seu cliente. Ele pode até estar com nariz de palhaço, mas ele não o é.

Temos aprendido a repetir o mesmo: “O meu cliente só quer preço!” E isso não é verdade absoluta. O preço só é relevante quando é o único parâmetro de diferença entre os concorrentes. Entre empresas com qualidade semelhante, valores semelhantes passados ao cliente e com preços diferentes, o cliente escolherá a de menor preço. A empresa não está fazendo diferença.

Em todas as pesquisas no mercado, o fator que determinam o que os clientes consideram mais importante numa empresa, para mais de 80% dos votantes, sempre é a qualidade do serviço prestado, ou seja, atender bem o cliente e cumprir o que promete.
(http://www.anthropos.com.br/index.php?option=com_poll&task=results&id=14)

O desafio a ser lançado a nós é: Como posso fazer com que meus clientes ganhem tempo com a minha empresa?

A marca é um fator importante, pois a marca é quanto seu produto consegue sustentar em preço. Marca representa “medo”, o medo do cliente de levar um produto concorrente e não se satisfazer ou não ter a qualidade esperada por não possuir uma marca que ele conhece. A marca é produzida pela consistência. Qual é o medo do cliente com relação à minha marca? O que podemos fazer para tirar do cliente o medo da minha marca?

O século 21 será o século do entretenimento. Isso quer dizer que o cliente tem de “sentir” prazer em relacionar-se com nossa empresa, e para lhe proporcionar precisamos de execução. Execução significa garantir que as pessoas certas estejam nos lugares certos para que as ações sejam concretizadas. As empresas de enorme sucesso são aquelas cujos executivos são voltados para execução. Temos de executar o que é planejado, orçado e acordado para que o cliente sinta nossa empresa fazendo a diferença para ele, dando a ele valores que o motivem a se relacionar com nossa empresa, não precisando equipará-las às outras pelo quesito preço.

(Rafael Araújo, Rio de Janeiro.)