Autor: rafael

Por Márcio Miranda - Empresário
(http://www.workshop.com.br/paginas/artigos/cartao_visita.htm)

Durante os últimos quatro meses eu estive presente em inúmeras conferências, seminários e demais eventos. Algo que me chamou a atenção foi a maneira como as pessoas não se preparam. Elas não trazem canetas, nem papel, e muito menos cartão de visita.

Alguns Exemplos

Durante a conversa que tive com Eduardo, após ouvi-lo dizer que estava fazendo algumas coisas interessantes, perguntei: “Você pode me dar seu cartão de visita?”, ao mesmo tempo em que eu estendia a mão com um dos meus.

Ele murmurou para si mesmo que não estava certo de onde eles estavam. Tirou sua carteira e começou a procurar.

Enquanto prestava atenção nele, eu me senti como uma testemunha de uma expedição arqueológica. Ele tirou os recibos dos cartões de créditos, os cartões de crédito, fotos de família, carteira de motorista, e cartões de visitas de outras pessoas – com anotações na parte de trás.

Timidamente ele disse “Eu sei que eu tenho um... em algum lugar. Deixa eu dar uma olhada na minha pasta”. E a busca continuou.

Ele abriu a pasta, que estava lotada com papéis, memorandos, relatórios, newsletters e jornais, e talvez em algum lugar secreto... um cartão de visita. Finalmente ele encontrou um e me entregou. Nós trocamos mais algumas palavras e fomos embora.

Eu anotei algumas coisas atrás do seu cartão de visitas, pois assim eu poderia acrescentá-lo ao meu banco de dados (eu uso o software ACT! como database – é excelente!) e ligar para ele em poucos dias. Quem saberia dizer onde meu cartão de visitas iria parar.

Pouco tempo depois, eu comecei uma conversa com Raquel. Conversamos por pouco tempo, e eu perguntei se ela gostaria de ser incluída no meu newsletter. Ela disse que sim. Perguntei, então, pelo seu cartão de visitas.

Ela abriu sua bolsa, e começou uma busca minuciosa. Ela achou de tudo, menos o cartão de visita.

Noventa segundos mais tarde eu dei a ela um dos meus – junto com uma caneta, e pedi a ela para escrever seu nome, endereço de e-mail e outras informações no verso.

Eu coloquei o cartão de visita dela no bolso direito da minha calça, enquanto o meu foi parar dentro daquela bagunça que ela chama de bolsa.

Usando seus Cartões de Visita

Cartões de visita são baratos. Você pode mandar fazer uma centena por R$100 ou R$150, ou talvez até por menos. Mas nós esquecemos de carregá-los conosco. Isto é um grande erro.

Você nunca sabe quando encontrará alguém que poderia ser um cliente, sócio ou um bom contato.

Esteja sempre preparado

Enquanto eu voava de volta para São Paulo, eu estava sentado próximo ao Dennis, o proprietário de uma empresa de porte médio, porém lucrativa e de muito sucesso.

Durante o vôo nós começamos a conversar e descobrimos que tínhamos em comum vários interesses profissionais. Ele também já tinha lido vários dos meus artigos e livros. Mundo pequeno, não é mesmo? Quando o avião pousou em São Paulo, nós pegamos nossas bagagens, entramos no terminal e continuamos a conversa por mais alguns minutos antes dele pegar seu vôo de conexão.

No final da conversa, nós dois anotamos atrás dos cartões (eu do dele e ele do meu), sobre o que faríamos.

Então nos despedimos. Eu peguei um táxi e fui para casa, e ele voou para o Rio de Janeiro. Quando voltamos para nossos escritórios, nós dois fizemos as coisas que tínhamos anotado na parte de trás dos cartões.

Cinco Dicas de Cartões de Visita & Networking

Aqui estão cinco dicas de cartões de visita e networking que você deveria usar. Eles ajudarão você a aproveitar as melhores oportunidades que surgirem no seu caminho através das pessoas que você encontrar.

• Mantenha sempre uma grande quantidade de cartões de visita na sua pasta, carteira ou bolsa. Invista o máximo que for viável para fazer um cartão bonito, com layout moderno e papel de boa qualidade. A primeira impressão é muito importante.
• Reponha seu estoque após todas reuniões, encontros e eventos de que participar.
• Crie um método para dar e receber cartões de visita. Eu, por exemplo, mantenho os meus no bolso esquerdo das minhas calças e os que eu recebo, coloco no bolso direito.
• Olhe para os cartões das pessoas antes de guardá-los no bolso ou na bolsa. Olhe para o nome, e então olhe para o rosto da pessoa. Tente fazer uma imagem mental do nome e do rosto em sua cabeça para que você possa se lembrar do seu novo amigo.
• Após encontrar alguém, anote rapidamente algumas peças chave de informação no verso do cartão, e um lembrete dos próximos passos que você deve fazer quando retornar ao seu escritório. Se você não quer manter contato, nem colocá-lo no seu banco de dados (database), discretamente escreva um X no verso do cartão.

É sua função manter o contato

Distribuir à toa seu cartão de visita não é nem de longe tão importante quanto apanhar os cartões de visita das outras pessoas. Se você entrega a alguém seu cartão, e então espera que liguem para você, você ficará sentado do lado do telefone por muito e muito tempo.

Quando você encontrar alguém, e quiser manter contato, tenha como obrigação inserir o dessa pessoa no seu banco de dados (database). Arrume um espaço na sua agenda para fazer um telefonema e então ligue para a pessoa. Se não der, mande ao menos um e-mail ou até mesmo um simpático cartão postal. Só não deixe o contato esfriar e morrer por falta de uma atitude sua.

Fonte: http://www.workshop.com.br/paginas/artigos/cartao_visita.htm

O Mundo Moderno Exige Profissionais Cada Vez Mais Capazes

Estive na palestra do Professor Marins no SENAI Mariz e Barros, em 14 de dezembro de 2006. Ouvi informações valiosas e relatarei a seguir os pontos que se destacaram para mim. Infelizmente, cheguei com a apresentação já iniciada e não poderei trazer tudo o que foi dito.

Quando cheguei, o professor estava encerrando o maravilhoso tópico “consistência”, que é a segurança que você dá ao cliente com a consistência do seu produto/serviço.

Alguns pontos mencionados são bem conhecidos, mas retomo-os (e acredito que o professor também o fez por isso) principalmente porque em grande parte os esquecemos ou não os aplicamos. Tomo a liberdade de usar o bordão do Marins: “Pense nisso!”

Assim como a mente, nossa empresa necessita de exercícios, de mudanças de padrões, de desafios e de novos conhecimentos para se exercitar. A acomodação gera fracasso, o costume com a paisagem nos deixa atrasados e sem informações sobre nosso meio. Questione-se e tenha equilíbrio com o ativismo (desperdício de energia).

O sucesso de hoje não garante o sucesso de amanhã. É mais fácil chegar no topo do que manter-se nele. Ao alcançar o sucesso, cuide para que a inércia ou sua “arrogância” (ou seu desdém pela concorrência) não minem seu sucesso, pois, se você é o melhor naquilo que faz, com certeza poderia ser ainda melhor.

Uma empresa não é ONG nem fundação. Empresa é para ganhar dinheiro. O que faz o sucesso de uma empresa é sua capacidade de geração de caixa, e não o domínio do mercado em vendas, pois “vender” é teoricamente fácil, já que basta que se baixem os valores para que filas de compradores sejam feitas. No entanto, logo em seguida a empresa quebra. É muito mais importante que sua empresa gere dinheiro do que seja campeã em vendas. Isso é apenas um efeito ilusório de sucesso. Sucesso mesmo é caixa positivo.

Há uma evolução do foco e objetivo das empresas observável ao longo da história:

1. Vendas – as empresas que se focaram em vendas acabaram amargando o triste fim ao descobrir que elas pura e simplesmente não mantém a empresa. Essas empresas descobriram que a venda, teoricamente fácil de se fazer, não significa ter caixa (dinheiro)
2. Lucro – as empresas descobriram em sua experiência que o lucro é uma ficção contábil. As empresas obtinham lucros maravilhosos, mas eram apenas manobras e balancetes contábeis que sustentavam isso. No final, não tinham receita nem para pagar os impostos gerados pelos lucros divulgados. [Nota: lembrei da Enron e da WorldCom]
3. Caixa – as empresas começaram a enxergar que o que compra no mercado é caixa. Caixa paga funcionários, contas, fornecedores, investimentos etc. Algumas empresas trabalhavam de forma um pouco errada com esse caixa, colocando-o em estoque (às vezes gigantes) e pagamentos inadimplentes ou a prazo. O caixa na empresa é o que move a vida dela. É como o sangue no corpo humano.
4. Empresas que têm caixa e que compram as empresas que faliram por focar nas vendas – só empresas com caixa podem comprar algo

Algumas coisas mudaram na relação de poder. O poder passou das mãos das empresas para a mão dos clientes, pois há concorrentes, qualidade e preço. Quando há concorrentes em demasia, com qualidade semelhante e preços equiparados, a EMPRESA tem de fazer a diferença. O diferencial estará, cada dia mais, na prestação de serviços. A sua empresa é que fará o cliente preferir você ao concorrente.

“Vender”, atualmente, deve ser saber administrar, de modo eficaz, as contingências de compra. É trabalhar a oportunidade para que a compra seja feita. No novo marketing de hoje: o cliente não sabe o que quer; o cliente não tem obrigação de saber o que quer; o cliente não quer mais saber o que ele quer. Então, não podemos perguntar ao cliente o que ele deseja!

Continue perguntando ao seu cliente o que ele quer, e ele será roubado de você quando algum concorrente o surpreender, pois marketing é a capacidade de enxergar as tendências do mercado, identificar e produzir, rapidamente, o que o cliente quer... (e o cliente não sabe o que quer; o cliente não tem obrigação de saber o que quer; o cliente não quer mais saber o que ele quer).

O objetivo de qualquer empresa é transformar o cliente num vendedor ativo. Não há melhor propaganda existente do que um cliente. E a grande dificuldade que encontramos é que o cliente só vende o que ele não espera. O cliente só vende o que o surpreende, quando ele diz: “Eu nunca imaginei que isso pudesse existir e é exatamente isso que eu quero”. E perguntando ao cliente o que ele quer, nunca poderemos surpreendê-lo. A empresa é a responsável por saber o que o cliente quer!

O cliente é aquele que compra ou já comprou de você. O que não comprou é um passante, um aspirante a cliente. Valorize seu cliente para fidelizá-lo e não abuse do seu velho e bom cliente. Se há alguma promoção, bonificação, prêmio etc, passe-os, primeiramente, para seu bom cliente. Não permita que você ganhe clientes por uma mão e perca por outra. Principalmente seu bom cliente!

Hoje está enraizada a cultura de que cliente que briga, que põe na justiça, que demora a pagar, que tumultua é o que ganha desconto e o que paga sem discutir, que paga em dia, que não reclama, que paga mais caro sempre. E é taxado de palhaço. Quão erradamente temos educado nossos clientes. Nós o estamos ensinando a ser mau cliente. Respeite seu cliente. Ele pode até estar com nariz de palhaço, mas ele não o é.

Temos aprendido a repetir o mesmo: “O meu cliente só quer preço!” E isso não é verdade absoluta. O preço só é relevante quando é o único parâmetro de diferença entre os concorrentes. Entre empresas com qualidade semelhante, valores semelhantes passados ao cliente e com preços diferentes, o cliente escolherá a de menor preço. A empresa não está fazendo diferença.

Em todas as pesquisas no mercado, o fator que determinam o que os clientes consideram mais importante numa empresa, para mais de 80% dos votantes, sempre é a qualidade do serviço prestado, ou seja, atender bem o cliente e cumprir o que promete.
(http://www.anthropos.com.br/index.php?option=com_poll&task=results&id=14)

O desafio a ser lançado a nós é: Como posso fazer com que meus clientes ganhem tempo com a minha empresa?

A marca é um fator importante, pois a marca é quanto seu produto consegue sustentar em preço. Marca representa “medo”, o medo do cliente de levar um produto concorrente e não se satisfazer ou não ter a qualidade esperada por não possuir uma marca que ele conhece. A marca é produzida pela consistência. Qual é o medo do cliente com relação à minha marca? O que podemos fazer para tirar do cliente o medo da minha marca?

O século 21 será o século do entretenimento. Isso quer dizer que o cliente tem de “sentir” prazer em relacionar-se com nossa empresa, e para lhe proporcionar precisamos de execução. Execução significa garantir que as pessoas certas estejam nos lugares certos para que as ações sejam concretizadas. As empresas de enorme sucesso são aquelas cujos executivos são voltados para execução. Temos de executar o que é planejado, orçado e acordado para que o cliente sinta nossa empresa fazendo a diferença para ele, dando a ele valores que o motivem a se relacionar com nossa empresa, não precisando equipará-las às outras pelo quesito preço.

(Rafael Araújo, Rio de Janeiro.)